Lead Magnet: conquista (nuovi) potenziali clienti

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Lead Magnet, come conquistare nuovi contatti e nuovi clienti

Lo so cos’è che vuoi. Tu vuoi risultati. Vuoi vendite. Vuoi utili. Hai capito che il Web può darti quel che cerchi: farti trovare da nuovi potenziali clienti, trasformare i visitatori del tuo sito web in contatti (leads), indurli all’acquisto e poi al ri-acquisto. Tu vuoi conquistarli e fidelizzarli. Bene, allora devi condurli e poi coccolari. Cosa vuol dire? Mi spiego meglio.

Cosa significa che devi condurre i visitatori del tuo sito web? Ricordi Dante, Virgilio e la Divina Commedia? Bene, tu devi essere per gli utenti quello che Virgilio fu per Dante nella Divina Commedia, una guida, un consigliere, una persona di fiducia, un amico su cui poter contare, con cui poter condividere riflessioni, esperienze, emozioni. Ed è così che, allo stesso tempo, sarai in grado di coccolarli.

Partiamo dal principio. Hai il tuo bel sito web (spero tu lo abbia costruito rispettando tutti questi dettami), vuoi incremenare il traffico qualificato (leggi persone interessate a quel che hai loro da offrire) e desideri trasformare questi visitatori in contatti, in persone da poter ricontattare per traghettarle ancora più avanti nel lungo processo che conduce all’acquisto e alla conquista del suo rispetto e della sua fiducia. E’ proprio in questa fase che in tuo aiuto occorrono i Lead Magnet, preziosi alleati per i tuoi obiettivi.

Sai già cosa sono i Lead Magnet? Sai come renderli realmente efficaci? Sì, no? In ogni caso, qui potrai trovare suggerimenti e consigli che ti torneranno utili.

Cosa sono i Lead Magnet?

I Lead Magnet sono dei doni di grande interesse e valore che metti a disposizione degli utenti chiedendo loro in cambio di compiere un’azione per te, solitamente di indicarti le informazioni di contatto, una miniera d’oro per allacciare un rapporto e costruire un legame di fiducia con i tuoi potenziali clienti.

Il Lead Magnet ha due obiettivi:

• in una prima fase, il Lead Magnet ha il compito di trasformare un utente in un lead, ovvero un contatto di un utente potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio. N. B.: i leads sono contatti interessati ma non necessariamente intenzionati ad acquistare. Prendiamo l’esempio di una web agency che vuole intercettare clienti potenzialmente interessati ai tuoi servizi di marketing e di comunicazione. Puoi offrire agli utenti del tuo sito web un ebook che spieghi loro l’utilità del Web Marketing, così che (di riflesso) potranno comprendere anche l’utilità della tua offerta e lo potrai fare donando loro un contenuto utile per la loro attività;
• in una fase successiva, quella che comincia dopo che l’utente è diventato lead ed ha avuto accesso al Magnet, l’obiettivo è quello di trasformarlo in un prospect, un utente che è realmente interessato ai tuoi prodotti e/o servizi, che desidera acquistarli. Continuando l’esempio della web agency, il webwriter o il copywriter dovrà redigere l’ebook in questione in modo tale da riuscire a spiegare ai lettori qual è la reale e concreta utilità del Web Marketing per la loro attività e le ragioni per cui hanno bisogno di professionisti esperti, capaci di trarre reale utilità dagli investimenti. Così facendo, la web agency potrà spingere il lead verso la richiesta di una consulenza o di un preventivo.

Ti consiglio di leggere:

• Web Marketing: investi solo se ci credi;
• Come il blog può incidere sulle tue vendite;
• Ho un lavoro. E non ho mai inviato un curriculum [Come ho trovato i miei clienti con il Web].

Esempi di Lead Magnet

Ok, ma concretamente cosa sono questi Lead Magnet? Sono risorse gratuite a cui, generalemente, si accede dopo la compilazione di un breve e veloce modulo in cui inserire i propri contatti (solitamente nome, cognome, indirizzo e-mail). Affinché il Lead Magnet funzioni è importante che il modulo di richiesta del dono in questione sia quanto più snello e semplice possibile e, cosa fondamentale, non deve essere troppo invadente (ad esempio chiedere il numero di telefono può indisporre l’utente).

Esempi di Lead Magnet capaci di incuriosire gli utenti sono le guide in formato e-book o in formato video, i report, le statistiche di settore, le mind map attorno a un determinato argomento o le checklist che, con rapidità, toccano tutti i punti fondamentali di un topic. E, ancora, Lead Magnet sono le liste di tool utili per svolgere un compito, le prove gratuite di un prodotto o di un servizio, l’accesso ad un’offerta o una promozione, la possibilità di scaricare materiali di vendita (come un catalogo in formato pdf). Spesso ad incuriosire e a invogliare allo scambio di dono sono anche i quiz, i sondaggi, i test di prova.

Le 4+1 domande che devi porti per capire se il tuo Lead Magnet funzionerà

Naturalmente, fondamentale per il successo del tuo Lead Magnet è testare, monitorare, analizzare e calibrare la strategia e la tattica sulla base di quel che hai osservato. Ma, prima di passare all’atto pratico, ci sono alcune domande che devi porti per capire se il tuo Lead Magnet ha la concreta possibilità di portare risultati. Eccole:

#1. Conosco approfonditamente il mio target?

A chi mi rivolgo? Cosa può essere interessante e utile per queste persone? Cosa desiderano sapere? E quali risposte potrebbero soddisfare le loro domande?

#2. Io cos’ho da offrire di realmente utile ai miei utenti?

Anche questo è un aspetto fondamentale. Cos’hai tu di relamente utile da donare ai tuoi potenziali clienti? Puoi soddisfarli? Puoi sorprenderli? In che modo?

#3. Quali caratteristiche deve avere il mio dono affinché assolva al suo compito?

Quale strategia ti permetterà di raggiungere il tuo obiettivo? Con quali mezzi? Concretamente, in che modo deve essere strutturato e realizzato il tuo Lead Magnet affiché risulti efficace?

#4. Quanto budget voglio investire?

Quante risorse in termini di tempo e denaro vuoi investire nella realizzazione del tuo Lead Magnet? Questo è un aspetto altrettanto importante perché determinerà le tue successive scelte strategiche e tattiche.

#5. Quanto mi è costato il singolo lead?

La domanda che devi porti al termine del tuo investimento: a quanto ammonta il mio ROI? Quanto mi è costato il singolo lead? Cosa ha funzionato e cosa no?

Le 7 caratteristiche di un Lead Magnet che funziona

Se vuoi che il tuo Lead Magnet ti aiuti realmente a trasformare utenti in leads e leads in prospect, deve essere costruito in modo strategico, ben pianificato e realizzato con attenzione e scrupolisità. Di seguito trovi una lista di caratteristiche che un Lead Magnet deve avere.

#1. Una promessa, un dono

Uno è il tuo numero fortunato. Il tuo Lead Magnet deve offrire una sola promessa e un solo dono, ovvero deve rispondere ad una sola e determinata necessità del tuo utente. Individuala e solo dopo puoi costruire il tuo Lead Magnet.

#2. Risolve un problema specifico

Il generico e il vago nulla hanno a che fare con i Lead Magnet strategicamente pensati. Affinché abbiano successo, devono offrire una soluzione specifica ad un problema altrettanto specifico. Ecco perché lo studio del target, delle sue necessità e dei suoi gusti è un aspetto fondamentale per la riuscita di quest’azione di Web Marketing.

#3. Immediatezza

Il Lead Magnet deve essere immediato. Cosa vuol dire? Da un lato, deve parlare direttamente al tuo target, deve far capire in modo veloce e semplice quale problema intende risolvere e in che modo. Dall’altro lato, deve offrire una gratificazione immediata. Tu mi lasci le tue informazioni di contatto? Bene, riceverai il mio dono nell’istante stesso in cui hai premuto invio. Prometti e mantieni immediatamente la tua promessa!

#4. Velocità

Tutto deve essere veloce quando pianifichi un Lead Magnet: la comprensione del tuo dono, la percezione del valore del tuo dono, la promessa che offri, il mantenimento della promessa e la fruizione del dono. I Lead Magnet sono pensati per essere veloci e facilmente accessibili, non lunghi e complessi nelle procedure per l’ottenimento e nei contenuti.

#5. Utilità ed emozione viaggiano sul medesimo binario

Sicuramente affinché il Lead Magnet funzioni deve offrire un dono che abbia una concreta utilità per l’utente e, allo stesso tempo, deve esser capace di emozionarlo e di coinvolgerlo. Non trascurare un aspetto in favore dell’altro, utilità ed emozione assieme costituiscono il binomio perfetto.

#6. Fa’ che il valore percepito sia elevato

Il tuo Lead Magnet, per ottenere qualcosa in cambio e incentivare l’utente a lasciarti le sue informazioni di contatto, deve (anche se non necessariamente) essere gratuito. Il risvolto della medaglia, però, è che proprio in virtù di questa gratuità le persone potrebbero pensare che il tuo sia un dono spiccio e sbrigativo. Come ovviare al possibile problema? Devi comunicare il tuo Lead Magnet in modo professionale, scegliere parole, immagini, grafiche in modo che gli utenti percepiscano il reale valore di quel che stai loro offrendo.

Ti consilio di leggere: Vuoi promuoverti? Devi co(m)municare.

#7. Punta a costruire una relazione

Il tuo Lead Magnet ha un obiettivo specifico e importantissimo per la tua attività: deve puntare ad allacciare un contatto e a costruire una relazione duratura con i tuoi potenziali clienti. E’ in quest’ottica che devi impostare la tua strategia e devi realizzare il tuo dono. Immediatezza da un lato, quello della fruibilità, longevità dall’altro, quello della relazione che devi riuscire a stabilire tra te e i tuoi utenti.

Ti consiglio di leggere: La Relazione, un Amore di Inbound Marketing [E non solo].

Raccontami la tua

I Lead Magnet sono una tattica di grande importanza nelle strategie di Web Marketing. Hai già sperimentato la loro utilità? E cosa credi sia fondamentale affinché funzionino? Ti aspetto nei commenti e dopo iscriviti alla mia newsletter amica! 🙂

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