Qual è la prima informazione da scrivere in un testo di vendita?

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Qual è la prima informazione che devi scrivere in un testo di vendita? E perché è fondamentale partire da questo punto fermo? Ti spiego tutto in questo articolo. In più ti suggerisco 2 tecniche di Copywriting!

Sicuro di sapere quale sia la prima informazione che devi scrivere in un testo di vendita? Ti fornisco 4 opzioni di scelta per stringere il campo, le stesse che ho condiviso con i miei contatti su Facebook. Quale sceglieresti? Il confronto è stato animato e interessante: ognuno ha espresso la sua, c’è chi ci ha preso e chi si è avvicinato.

Tu hai fatto la tua scelta? Bene, scopriamo ora se sei sulla strada giusta!

La premessa importante: le 3 fasi del processo di comunicazione

Prima di capire in che modo impostare e scrivere il tuo testo di vendita devi aver consapevolezza delle 3 fasi del processo di comunicazione.

1. La prima cosa che devi fare è attirare l’attenzione delle persone;
2. la seconda è trattenere e mantenere viva l’attenzione lungo il percorso che le avvicinerà all’acquisto;
3. la terza e conclusiva consiste nel convincere le persone a compiere l’azione che desideri.

L’attenzione è una risorsa talmente scarsa che conquistarla diventa sempre più complicato. E c’è di più.

Tieni presente che l’attenzione delle persone dura circa 7 secondi. Nel caso dei titoli la soglia scende addirittura a 3 secondi.

Vuoi scrivere un testo di vendita di successo? La prima cosa che devi fare è attrarre l’attenzione delle persone, risorsa scarsa e preziosa. Come riuscirci? Devi scegliere consapevolmente sia il contenuto sia le parole con cui comunichi.

La prima informazione che devi scrivere in un testo di vendita

La struttura del contenuto è importante tanto quanto le parole che scegli per sedurre le persone. Quando parlo di seduzione non mi riferisco a nessuna improbabile arte magica o, peggio, malefica. La seduzione, come suggerisce l’etimologia stessa della parola, consiste nel condurre a sé le persone, in modo che ti ascoltino e si fidino.

Vuoi capire come scrivere testi persuasivi? Leggi questa guida: Copywriting Persuasivo: 10 dritte per scrivere testi (davvero) persuasivi.

La prima informazione che devi comunicare per scrivere un buon testo di vendita è il problema che le persone hanno e che tu sei in grado di risolvere. Perché è così importante cominciare da questa informazione? Per diverse ragioni:

• attira subito l’attenzione delle persone;
• auto-seleziona le persone, coinvolgendo esclusivamente quelle interessate a risolvere quello specifico problema. E, quindi, interessate alla tua soluzione. Auto-seleziona proprio il tuo target;
• ricorda alle persone che hanno quel problema e che c’è chi è in grado di risolverlo;
• predispone all’ascolto;
• coinvolge in prima persona nella comunicazione. Tu, proprio tu che hai questo problema, vieni qui! Ho quello che fa per te!;
• attiva l’allerta e attiva emozioni che spingono le persone prima a interessarsi e poi ad agire. Per riuscirci devi essere un bravo Copywriter.

La seconda informazione da scrivere in un testo di vendita

Ed io cosa ci guadagno? Cosa ottengo? Cosa puoi fare per me? Quali vantaggi mi offri? Perché sei così speciale?

La seconda informazione che devi immediatamente comunicare alle persone – dopo aver ricordato il loro problema – è la soluzione che offri. Hai questo problema? Io ho questa soluzione. La migliore per te!

I benefici che offri alle persone, il guadagno che ottengono fidandosi di te, questo è il clou della tua comunicazione. Un bravo comunicatore fa questo: fa comprendere alle persone i concreti benefici che quel prodotto o servizio offre loro. E lo fa così bene che il guadagno parrà irrinunciabile.

Questo è anche il momento in cui devi far comprendere alle persone tutto il tuo valore, che è diverso rispetto a quello dei tuoi competitors. Devi condurli in un viaggio interiore così emozionante e coinvolgente da fargli percepire che tu sei proprio la soluzione di cui hanno bisogno per migliorare la loro vita. Bada bene, parlo di miglioramento di vita, perché è proprio questo che le persone vogliono ottenere quando acquistano un prodotto o un servizio.

Non acquistiamo merci. Acquistiamo sogni, desideri, realizzazione, miglioramento, crescita, affermazione, sicurezza emotiva. Acquistiamo il cambiamento che vogliamo vivere e che quel brand ci promette. Qui ti giochi la tua partita, qui devi fare la differenza.

Protagonisti del tuo testo di vendita devono essere le persone con il loro più intimo mondo, i loro più profondi desideri, i sogni che cullano. Se al centro del tuo testo di vendita c’è il prodotto o il servizio o il prezzo, stai sbagliando tutto!

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Le caratteristiche tecniche del prodotto o servizo

All’inizio del post, tra le opzioni tra cui scegliere, ti avevo suggerito anche le caratteristiche tecniche del prodotto e il profilo aziendale. Queste informazioni sono altrettanto importanti ma secondarie rispetto al problema e alla soluzione che offri.

Ci sono 2 importanti questioni su cui devi riflettere.

Conta come li fai sentire

Alle persone importa poco delle caratteristiche tecniche del prodotto. Importa il modo in cui questo le fa sentire. Importano il beneficio e il cambiamento. Le persone scelgono emotivamente e solo dopo cercano informazioni razionali a supporto di quanto già hanno scelto emotivamente.

• Le caratteristiche tecniche del prodotto hanno a che fare con la parte razionale del nostro cervello e delle nostre scelte. Ecco perché queste informazioni devono essere inserite solo in una fase successiva del testo di vendita;
• i benefici del prodotto hanno a che fare con la parte emotiva del nostro cervello, quella che determina le nostre scelte. Ed è per questo che vanno collocati all’inizio del testo, in un posto di primo piano.

Secondo te, perché un uomo acquista un Rolex? Credi lo faccia perché è dotato di movimento meccanico a carica automatica, di correzioni rapide senza restrizioni per regolare l’ora in maniera precisa, di carrure monoblocco, e via dicendo? O, piuttosto, lo acquista per comunicare il suo status sociale agli amici, per coccolare la sua autostima, per conquistare una bella donna?

Indaga la psicologia delle persone

Prima di scrivere un testo di vendita devi conoscere nel dettaglio le tue buyers personas e, per ognuna, devi identificare le sue reali motivazioni di acquisto. Devi conoscerne la psicologia e l’emotività. Proprio da queste nascono la struttura dei tuoi contenuti e le parole che scegli. Indaga l’animo umano del tuo cliente e scriverai il testo di vendita perfetto per lui. Per lui, non per tutti.

Come puoi riuscirci? Quando scrivi il tuo testo di vendita devi favorire nella mente delle persone la formazione di immagini che lo conducano in un mondo migliore, proprio quello in cui lui desidera essere. Devi fargli immaginare come può usare il tuo prodotto, come può portarlo a un cambiamento, come può migliorare la sua vita. Concretamente.

Chi è l’azienda

Raccontare chi è l’azienda è un’informazione utile per guadagnare la fiducia delle persone, soprattutto se il brand è poco o per nulla conosciuto. Ma c’è una questione a cui devi prestare grande attenzione quando parli di te. Questa:

Per approfondire l’argomento, leggi il post Come scrivere la pagina Chi Siamo in 7+1 mosse.

2 tecniche di Copywriting per i tuoi testi di vendita

Ed eccoci alle 2 tecniche di Copywriting per i tuoi testi di vendita. Le stavi aspettando, vero?

Il Modello PAS

Il Modello PAS è una strategia di copywriting sempre molto efficace. PAS è l’acronimo di Problem o Pain – Agitate – Solving.

La prima fase è quella del Problem. Consiste nell’identificare lo specifico problema che ha la tua buyer personas, ecco perché è fondamentale conoscerla dettagliatamente e capirla profondamente.

La seconda fase è quella dell’agitazione. Ora devi agitare il problema, nel senso di prospettare al tuo cliente dove lo condurrà se non riuscirà a risolverlo. Devi drammatizzare il problema e raccontare al tuo lettore come lo farà sentire nel caso di mancata soluzione. Ora l’emotività è fondamentale. Puoi anche usare esempi del mondo reale per rendere più efficace la tua comunicazione

La terza fase è quella della soluzione. Adesso il tuo lettore è pronto per apprezzare il reale valore della tua soluzione. Raccontagli i tuoi vantaggi e usa testimonial e recensioni per guadagnarti la sua fiducia.

Il Modello ABS

ABS è l’acronimo di Attrai, Bypassa e Stimola. Come funziona questa tecnica di copywriting?

Attrai. La prima cosa che devi fare è attrarre l’attenzione delle persone, focalizzandola sul problema che hanno, sulle paure, sui desideri, sui sogni.

Bypassa. La seconda cosa da fare è scardinare le difese che le persone erigono, invalidando il loro atteggiamento critico. Fa’ crollare i loro schemi di riferimento e offri una nuova prospettiva. Il miglior modo per riuscirci? Lo stile narrativo o Storytelling.

Stimola. La terza fase di questa tecnica consiste nello stimolare le persone all’azione. Per riuscirci devi condurle in uno stato emotivo forte e intenso e solo dopo puoi dirgli cosa deve fare.

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