Comunicare per vendere: 6 consapevolezze che devi avere [+ errori comuni]

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Non si può non comunicare.

Lo diceva Paul Watzlawick, filosofo e psicologo austriaco esponente della scuola di Palo Alto e fautore del costruttivismo.

Comunichiamo con le parole, con i disegni, con gli sguardi, con i movimenti ed anche con i silenzi. Tutto è una forma di comunicazione, consapevole o inconsapevole. Ora, la domanda che ti pongo è: se, come è vero, qualsiasi cosa facciamo o non facciamo è una forma di comunicazione, non ti conviene forse averne consapevolezza e sfruttare a tuo vantaggio quest’opportunità? Perché di opportunità si tratta. La comunicazione ti offre su un piatto d’argento la possibilità di raccontare chi sei, di prendere posizione, di emozionare, di dare, di affezionare a te le persone.

Ti consiglio di leggere: Tutti i vantaggi del saper comunicare.

Questo vale in particolare oggi, in una società digitale sempre più digitalizzata, in cui l’abbattimento di qualsiasi distanza fisica e temporale diviene presenza costante, possibilità di stringere legami forti con chiunque, ovunque si trovi. E proprio questa relazione così intima e vicina è la vera forza e l’essenza della comunicazione. E (anche) della comunicazione che vuole vendere. Condividere, mettere in comune (secondo l’etimologia latina del termine), è questo il fine della tua azione comunicativa, donare al tuo interlocutore qualcosa di te, qualcosa che nulla deve avere di banale e di scontato ma che deve far sentire prezioso e importante chi ti dedica il suo tempo e la sua attenzione.

Ti consiglio di leggere: La Relazione, un Amore di Inbound Marketing [E non solo].

Vuoi imparare a sfruttare a tuo vantaggio questa opportunità? Ti suggerisco 6 consigli per farlo e ti metto in guardia da alcuni gravi errori comuni che spesso i brand commettono quando vogliono comunicare per vendere.

Comunicare per vendere: 6 consapevolezze che devi avere

Comunicare in modo efficace significa agire positivamente sulle vendite perché, da un lato, ti permette di attrarre l’attenzione di nuovi potenziali clienti, persone interessate alla tua offerta, e, dall’altro lato, ti consente di legare a te e fidelizzare i clienti che hai già acquisito, lo zoccolo duro del tuo business, quelle persone su cui puoi sempre contare, che ti costano meno rispetto a quanto può costarti acquisire un nuovo cliente e che ti regaleranno tanta promozione autentica, disinteressata e gratuita. Insomma, cosa vuoi di più?

Ecco, ora devi solo imparare a comunicare con il tuo target di riferimento e puoi farlo se sei consapevole di quanto sto per suggerirti.

#1. Saper comunicare è un’opportunità

Come ti dicevo, saper comunicare ti offre la possibilità di rivolgerti in maniera diretta e interessante ai tuoi clienti o potenziali tali, così da attrarre la loro attenzione, incuriosirli, fidelizzarli nel tempo. Saper comunicare ti permetterà, infatti, ti raccontarti e di dimostrare chi sei, di spiegare la tua offerta, di offrire suggerimenti, idee, informazioni e così di affermarti autorevole nel tuo settore, che è il passo fondamentale per conquistare la fiducia e il rispetto delle persone. Saper comunicare ti offrirà, inoltre, la possibilità di emozionare i tuoi interlocutori e, quindi, di affezionarli a te facendo provare loro sentimenti e sensazioni che non dimenticheranno. E, altrettanto fondamentale, saper comunicare ti permetterà di rimediare ad un errore, di rispondere ad una critica, di risolvere un problema e di divenire esempio positivo di attenzione verso il cliente e di cura delle sue esigenze e richieste.

Come credi che, tutto questo, agirà sulle tue vendite?

#2. L’essenza del comunicare è mettere in comune

Vuoi che la tua strategia di comunicazione si riveli efficace? Bene, dev esser consapevole che devi donare qualcosa di te e che questo qualcosa deve essere prezioso per il tuo interlocutore. Nulla di inutile, nulla di banale né di scontato. I regali, per essere apprezzati e per far sentire importanti chi li riceve, devono essere di valore, affettivo prima che (e soprattutto che) economico.

#3. La comunicazione è il megafono della tua brand reputation

Comunicare significa gestire la tua brand reputation e la tua brand image. Il modo in cui trasmetti all’esterno la tua identità influisce sia sulla reputazione su cui puoi contare presso il tuo pubblico di riferimento sia sull’immagine di te che questo si crea. In che modo vuoi che gli altri percepiscano la tua identità? Cosa vuoi che di te abbia maggior visibilità? Quali vantaggi competitivi vuoi portare in evidenza? Quale Storia vuoi raccontare?

Ti consiglio di leggere:

• La tua Storia, la tua opportunità;
• Personal Branding: 10 errori che non devi commettere.

#4. Vendere è Essere Persona che comunica CON altre persone

Questo è un aspetto che ho ben trattato nel post Puoi fare Marketing senza svenderti in markette [Vendere è Essere Persona che comunica con], in cui, tra le altre riflessioni che ti consiglio di leggere, scrivo

La vendita, a partire dal passaparola tradizionale per giungere a quello virtuale, è relazione, è dialogo, è confronto, è utilità e affezione. Vendere significa parlare con chi ha bisogno di te, condividere con lui esigenze, necessità, emozioni ed esperienze. Significa costruire un rapporto affettivo che viene prima della vendita e va oltre la vendita.

Insomma, vuoi vendere? Devi costruire e mantenere nel tempo relazioni. In questo modo il tuo fatturato aumenterà per due ragioni: ti sarà più facile acquisire nuovi clienti e potrai fidelizzare quelli che hai già acquisito, risorsa fondamentale di ogni business. E’ un po’ come nelle storie d’amore: l’innamoramento è fugace e passeggero, l’Amore dura nel tempo ma ha bisogno di dedizione, di cura, di con-divisione.

Vendere è una Storia d’Amore: l’innamoramento è fugace e passeggero,l’Amore è duraturo e longevo

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#5. Tu sei parte del contenuto che comunichi

Puoi comunicare in modo fighissimo, con personalità, con strategia, con creatività, ma se nel contenuto manchi tu, la tua azione comunicativa è destinata al fallimento. La rivoluzione del Web è proprio questa: le persone sono talmente centrali che fanno parte del contenuto che comunicano. In ogni comunicazione, in ogni messaggio promozionale, in ogni contenuto informativo, qualsiasi cosa tu decida di comunicare è fondamentale che tu ci sia, con il tuo bel bagaglio di identità, reputazione, core values, mission, vision, esperienze, emozioni. Con tutto quanto. E ci devi essere come Brand-Persona non come Brand-Entità. La differenza è netta.

#6. Il tuo linguaggio deve danzare sulle medesime corde del tuo interlocutore

Se io mi rivolgo a te parlandoti in inglese ma tu sei il tipico francese che capisce e parla solo il francese, credi che potremo mai capirci? E credi che la mia comunicazione potrà mai essere coinvolgente e convincente? No, semplice. Ecco perché comunicare per vendere significa parlare il medesimo linguaggio del tuo interlocutore.

Ti consiglio di leggere: Come e perché parlare (efficacemente) con i tuoi lettori/clienti.

Comunicare per vendere: gli errori più comuni

Ora, ci sono alcuni casi in cui comunicare per vendere può non funzionare, una serie di errori che brand e aziende sono soliti commettere, ahimé. Il primo è non credere che comunicare sia un’opportunità, come ti spiegavo poco più su, fatto questo che li porta a sottostimare importanza, investimento e risultati. Un altro serio errore, è quello di comunicare senza preventivamente aver pianificato una strategia attenta e ben studiata. Sbagliato, inoltre, è comunicare senza aver stabilito una meta, un obiettivo da raggiungere, senza aver stilato un piano editoriale da seguire per arrivare dritto allo scopo, senza aver previsto delle linee guida che ti indichino la strada. E ancora, non puoi comunicare per vendere se non senti di essere un Brand-Persona, se non consideri i tuoi interlocutori come persone e se non sei consapevole che la comunicazione necessita di investimenti e di professionalità.

Sai a cosa conduce tutto quest’insieme di errori? A un susseguirsi di azioni sconclusionate tra loro, che vagano senza meta, senza efficacia, senza risultati. Insomma, a un buco nell’acqua.

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Comunicare per vedere: raccontami la tua

E tu che esperienza hai con la comunicazione pianificata per vendere? Cosa credi sia fondamentale per portare a casa il risultato? E quali sono gli errori più comuni? Ti aspetto nei commenti.