La storia (vera) di una PMI italiana

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Vuoi sapere quali sono le 3 domande a cui, ostinata, rispondo ormai quotidianamente?

1. Sì, ma concretamente in cosa consiste il tuo lavoro?

2. Sì, ma un’azienda cosa se ne fa del Content Marketing?

3. Sì, ma una PMI cosa ne ricava dalla sua presenza sui Social Network?

Ok, in risposta alle domande ti ho linkato 3 post, ma non voglio fermarmi qui. Piuttosto, voglio passare all’atto pratico, raccontandoti di un’esperienza reale. Pronto? Drizza le orecchie!

L’idea di questo post mi è venuta dopo aver letto quest’interessante articolo di Cristiana Tumedei, che ti dimostra cosa succede quando una piccola azienda a conduzione familiare usa i social network per comunicare. Così ho pensato anch’io di raccontarti la storia di una PMI italiana, una storia vera. Una PMI che, come tante, per un po’ ha subito la crisi (che, fra l’altro, dovremmo smetterla con ‘sta storia del subire la crisi) e poi… E poi semplicemente ha deciso di rimboccarsi le maniche e di reagire. Come? Te lo spiego subito!

N. B. Per questioni di privacy, non tratterò quanto stai per leggere come un caso di studio e ti fornirò solo quelle informazioni strettamente necessarie al messaggio che intendo trasmetterti.

  Come si presentava la malconcia PMI

La situazione era questa: le vendite erano in calo da 2 anni; i clienti fidelizzati acquistavano sempre meno; la percentuale dei nuovi clienti era non pervenuta; le chiusure mensili col segno meno ormai non si contavano più; i cartelloni pubblicitari e i tradizionali volantini rappresentavano esclusivamente un inutile costo, poiché non avevano più un ritorno in termini di visibilità; 8 dipendenti erano a penzoloni sull’orlo del licenziamento. Ci voleva una svolta!  

L’imprenditore lo sapeva che doveva incuriosire il suo cliente e stuzzicarne l’interesse e la fantasia, lo sapeva che doveva offrirgli emozioni nuove ed indimenticabili e ormai era anche consapevole che non gli restava altro da fare se non andare a trovarlo esattamente dove lui era. Non poteva più aspettare!

Ma dov’è che si trovava il suo cliente? Dov’è che poteva incontrarlo, offrirgli un’emozione e farsi notare da lui, allo stesso tempo affrontando costi contenuti? In Rete, ovvio! Come ha fatto a non pensarci prima?

Allora questo imprenditore che fa? Dopo tanto pensare, rimuginare e peregrinare in giro per il web (e non), finalmente decide di contattare un professionista della Rete e di affidarsi a lui, con non troppa convinzione però, deve ammetterlo.

  Il professionista e la Web Strategy

Così, questo professionista si mette all’opera. Dopo una serie di incontri con il cliente, dopo aver visitato il negozio fisico, aver parlato con i dipendenti e aver osservato (in incognito) il comportamento dei clienti, individua gli obiettivi della sua strategia di Web Marketing (agire sulla notorietà del brand, fidelizzare i clienti acquisiti e individuarne di potenziali) e si dedica alla ideazione e gestione della Brand Identity online della PMI.

Quindi, cosa fa? Partendo dai core values del brand, il professionista procede con la definizione di una brand image rinnovata, fresca e moderna, realmente capace di incarnare e rappresentare l’identità aziendale, una brand image emozionante e coinvolgente, difficile da dimenticare. E’ sulla base di questa che:

– crea un logo aziendale distintivo, facilmente riconoscibile e memorizzabile;

–  crea un sito web nuovo di zecca, dal design innovativo e responsive, perchè l’esperienza di navigazione dei clienti deve essere unica e agevole su ogni dispositivo, e con particolare attenzione all’usability;

– valuta la linea editoriale che dovrà avere il corporate blog, sceglie di tenere i commenti aperti per valutare il feedback dei clienti-lettori e produce contenuti utili e ottimizzati, capaci di generare valore per i clienti;

– apre i profili social aziendali, ne cura ogni minimo dettaglio sia a livello estetico sia a livello contenutistico e continua poi a gestirli raccontando la quotidianità della PMI, i suoi valori, dando voce ai dipendenti, coinvolgendo attivamente i clienti e riservando loro imperdibili promozioni. Predispone, inoltre, una serie di campagne adv su Facebook, ottenendo risultati insperati per il titubante imprenditore;

– crea un divertente contest con l’intento sia di accrescere il numero di fan sia di portarli nel negozio fisico;

– infine, affinché tutto sia coerente con la nuova immagine aziendale, sposta la sua attenzione anche nell’universo offline e crea nuovi bigliettini da visita e nuovi flyer.

  E i risultati?

I risultati non tardano a venire! Un trimestre dopo, succede che:

– la visibilità raggiunta dal brand con i nuovi media ha una portata che non ha paragoni rispetto a quella ottenuta con la pubblicità tradizionale, a tutto vantaggio delle conversioni;

– il calo delle vendite non solo si è arrestato, ma si è addirittura dimezzato;

– i clienti fidelizzati, in media, hanno incrementato i loro acquisti del 5%;

– la percentuale dei nuovi clienti è aumentata di circa il 10%. E sai da dove provengono nel 90% dei casi? Dalla Rete!

– i clienti che entrano nel negozio fisico cercano poi il brand online, a dimostrazione della volontà di instaurare un legame diretto e paritario con il brand, un legame quotidiano ed emozionale, capace di durare nel tempo.

Raccontami la tua

Ora, la mia domanda è: perché credi che in Italia siamo ancora su posizioni così arretrate in fatto di Web Marketing? Perché le PMI faticano a comprendere tutte le incredibili potenzialità che la Rete può offrire loro e quasi sempre decidono di non investirvi o di destinarvi budget ridicoli?

Tutto questo è dovuto all’assenza di una cultura digitale di base, al fatto che siamo un popolo refrattario al cambiamento, o a cos’altro? Qual è la tua opinione?