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La storia (vera) di una PMI italiana

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Vuoi sapere quali sono le 3 domande a cui, ostinata, rispondo ormai quotidianamente?

1. Sì, ma concretamente in cosa consiste il tuo lavoro?

2. Sì, ma un’azienda cosa se ne fa del Content Marketing?

3. Sì, ma una PMI cosa ne ricava dalla sua presenza sui Social Network?

Ok, in risposta alle domande ti ho linkato 3 post, ma non voglio fermarmi qui. Piuttosto, voglio passare all’atto pratico, raccontandoti di un’esperienza reale. Pronto? Drizza le orecchie!

L’idea di questo post mi è venuta dopo aver letto quest’interessante articolo di Cristiana Tumedei, che ti dimostra cosa succede quando una piccola azienda a conduzione familiare usa i social network per comunicare. Così ho pensato anch’io di raccontarti la storia di una PMI italiana, una storia vera. Una PMI che, come tante, per un po’ ha subito la crisi (che, fra l’altro, dovremmo smetterla con ‘sta storia del subire la crisi) e poi… E poi semplicemente ha deciso di rimboccarsi le maniche e di reagire. Come? Te lo spiego subito!

N. B. Per questioni di privacy, non tratterò quanto stai per leggere come un caso di studio e ti fornirò solo quelle informazioni strettamente necessarie al messaggio che intendo trasmetterti.

  Come si presentava la malconcia PMI

La situazione era questa: le vendite erano in calo da 2 anni; i clienti fidelizzati acquistavano sempre meno; la percentuale dei nuovi clienti era non pervenuta; le chiusure mensili col segno meno ormai non si contavano più; i cartelloni pubblicitari e i tradizionali volantini rappresentavano esclusivamente un inutile costo, poiché non avevano più un ritorno in termini di visibilità; 8 dipendenti erano a penzoloni sull’orlo del licenziamento. Ci voleva una svolta!  

L’imprenditore lo sapeva che doveva incuriosire il suo cliente e stuzzicarne l’interesse e la fantasia, lo sapeva che doveva offrirgli emozioni nuove ed indimenticabili e ormai era anche consapevole che non gli restava altro da fare se non andare a trovarlo esattamente dove lui era. Non poteva più aspettare!

Ma dov’è che si trovava il suo cliente? Dov’è che poteva incontrarlo, offrirgli un’emozione e farsi notare da lui, allo stesso tempo affrontando costi contenuti? In Rete, ovvio! Come ha fatto a non pensarci prima?

Allora questo imprenditore che fa? Dopo tanto pensare, rimuginare e peregrinare in giro per il web (e non), finalmente decide di contattare un professionista della Rete e di affidarsi a lui, con non troppa convinzione però, deve ammetterlo.

  Il professionista e la Web Strategy

Così, questo professionista si mette all’opera. Dopo una serie di incontri con il cliente, dopo aver visitato il negozio fisico, aver parlato con i dipendenti e aver osservato (in incognito) il comportamento dei clienti, individua gli obiettivi della sua strategia di Web Marketing (agire sulla notorietà del brand, fidelizzare i clienti acquisiti e individuarne di potenziali) e si dedica alla ideazione e gestione della Brand Identity online della PMI.

Quindi, cosa fa? Partendo dai core values del brand, il professionista procede con la definizione di una brand image rinnovata, fresca e moderna, realmente capace di incarnare e rappresentare l’identità aziendale, una brand image emozionante e coinvolgente, difficile da dimenticare. E’ sulla base di questa che:

– crea un logo aziendale distintivo, facilmente riconoscibile e memorizzabile;

–  crea un sito web nuovo di zecca, dal design innovativo e responsive, perchè l’esperienza di navigazione dei clienti deve essere unica e agevole su ogni dispositivo, e con particolare attenzione all’usability;

– valuta la linea editoriale che dovrà avere il corporate blog, sceglie di tenere i commenti aperti per valutare il feedback dei clienti-lettori e produce contenuti utili e ottimizzati, capaci di generare valore per i clienti;

– apre i profili social aziendali, ne cura ogni minimo dettaglio sia a livello estetico sia a livello contenutistico e continua poi a gestirli raccontando la quotidianità della PMI, i suoi valori, dando voce ai dipendenti, coinvolgendo attivamente i clienti e riservando loro imperdibili promozioni. Predispone, inoltre, una serie di campagne adv su Facebook, ottenendo risultati insperati per il titubante imprenditore;

– crea un divertente contest con l’intento sia di accrescere il numero di fan sia di portarli nel negozio fisico;

– infine, affinché tutto sia coerente con la nuova immagine aziendale, sposta la sua attenzione anche nell’universo offline e crea nuovi bigliettini da visita e nuovi flyer.

  E i risultati?

I risultati non tardano a venire! Un trimestre dopo, succede che:

– la visibilità raggiunta dal brand con i nuovi media ha una portata che non ha paragoni rispetto a quella ottenuta con la pubblicità tradizionale, a tutto vantaggio delle conversioni;

– il calo delle vendite non solo si è arrestato, ma si è addirittura dimezzato;

– i clienti fidelizzati, in media, hanno incrementato i loro acquisti del 5%;

– la percentuale dei nuovi clienti è aumentata di circa il 10%. E sai da dove provengono nel 90% dei casi? Dalla Rete!

– i clienti che entrano nel negozio fisico cercano poi il brand online, a dimostrazione della volontà di instaurare un legame diretto e paritario con il brand, un legame quotidiano ed emozionale, capace di durare nel tempo.

 

Raccontami la tua

Ora, la mia domanda è: perché credi che in Italia siamo ancora su posizioni così arretrate in fatto di Web Marketing? Perché le PMI faticano a comprendere tutte le incredibili potenzialità che la Rete può offrire loro e quasi sempre decidono di non investirvi o di destinarvi budget ridicoli?

Tutto questo è dovuto all’assenza di una cultura digitale di base, al fatto che siamo un popolo refrattario al cambiamento, o a cos’altro? Qual è la tua opinione?

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Informazioni su Ludovica

Capello riccio un po’ selvaggio, nata con in mano una biro da battaglia più che con un’elegante stilo. Amo colorare con le parole vuoti spazi bianchi.

9 commenti

  1. Ciao Ludovica!

    Ho letto il tuo articolo perché è riuscito a catturare subito la mia attenzione già a partire dal titolo! Complimenti!

    Per quanto riguarda il resto, che dire!? Hai c’entrato uno dei temi che più mi preme far conoscere, o meglio che più vorrei che le aziende, privati o PMI prendessero in considerazione.

    La figura del professionista che guidi queste realtà in una logica ormai 3.0 dev’essere vista come una sorta di “must” a cui ogni azienda dovrebbe rifarsi.

    Meglio dire che ogni azienda dovrebbe essere online, affidarsi a un professionista che sappia seguire una strategia di marketing a 360 gradi e creare brand awareness e acquisizione di nuovi clienti soprattutto.

    Spero che questa tua storia raccontata possa essere d’esempio per molte realtà, che ancora oggi, in Italia, sono intimorite ad affidarsi a questo mondo.

    Complimenti ancora per l’ottimo post

    😉

    1. Ciao Marco!
      In effetti, questo post è un po’ la naturale prosecuzione dei precedenti 3. Dopo aver spiegato le ragioni per cui un’azienda dovrebbe investire nel Web Marketing (con particolare attenzione al Content Marketing e al Social Media Marketing), ho voluto dar voce ad un’esperienza concreta (per quanto possibile).
      Ti ringrazio molto per il tuo contributo! 🙂

      A presto,
      Ludovica

  2. Ciao Ludovica,
    ho letto con molto interesse. Voglio azzardare una risposta alla tua ultima domanda, anche se credo tu l’abbia posta in maniera retorica. Le PMI hanno paura del web. Hanno paura di crescere. Hanno paura di abbandonare la loro comfort zone. Hanno paura di guardare verso nuovi mercati. Vanno alla ricerca della soluzione “tampone”, quella cioè che con il minimo sforzo garantisce il risultato migliore. Creare una strategia, fidelizzare i clienti e trovarne di nuovi è invece una soluzione a medio lungo-termine. Ma alla fine il risultato è scontato: chi una strategia ce l’ha, online così come offline, prospera. Chi non ce l’ha invece chiude.
    Simone

    1. Ciao Simone!
      Credo che le PMI fatichino ancora molto a capire relamente quali vantaggi possono tratte dalla presenza online. Nel nostro Paese manca una cultura di base e manca la capacità di adeguarsi ai cambienti in tempi rapidi perché, come tu dici, si ha il timore di abbandonare la propria comfort zone. Se poi ci aggiungiamo il fatto che i rusultati di un’attenta strategia online sono visibili solo nel medio-lungo termine, beh la situazione si complica ulteriormente. Tuttavia, come spesso mi trovo a scrivere, sono ottimista.

      Buon lavoro,
      Ludovica

  3. Molto è dato dall’età. In che senso:
    Un imprenditore che viaggia diciamo dalla 50na in su, non ha vissuto (e forse ancora non RIESCE a vivere) a pieno le potenzialità di una comunicazione come quella di oggi.

    Tutto questo modo molto frenetico di leggere, ascoltare e interfacciarsi con gli altri rischia di disorientare chi non vi è abituato e provoca diffidenza nei confronti di qualcosa che non si tocca e si riesce a governare.

    Per me parecchio è dato da questo.
    Probabilmente è un salto generazionale per tanti troppo irruento.

    Per mia esperienza personale, difficoltà come quella che hai raccontato sono comparse nella stragrande maggioranza dei casi nell’avere a che fare con imprenditori di un’età superiore ai 45/50.

    PS: non l’ho scritto prima ma è un bell’articolo, brava! 🙂

    1. Sicuramente per loro il digitale è un universo lontano, in cui è più difficile immergersi e risalire con la saccoccia piena zeppa di opportunità colte.
      Tuttavia, credo che la capacità di adattarsi ai cambiamenti debba essere imprescindibile per le azienda, che (ricordiamocelo!) per aver successo devono sempre essere contemporanee e al passo con i tempi.
      Grazie per il tuo contributo ed anche per il complimento! 🙂

      Buon lavoro,
      Ludovica

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